چگونه در شرایط نامساعد اقتصادی فروش کنیم
راجر دولی کتاب ارزندهی برین فلوئنس (BrainFluence) را تالیف کرده است و حدود هزار یادداشت و جستار در حوزهی نورومارکتینگ نشر کرده است، وی اعتقاد محکمی دارد که نورومارکتینگ میتواند نوش‌داروی شفا بخش اقتصاد در شرایط بغرنج کنونی باشد.
به اعتقاد وی، این روزها مردم کمی مقتصد شده‌اند و گرفتار عارضهای به نام «درد خرید» شده‌اند. این عارضه اقتصادی بیشتر در مغز مشتریان پدیدار میشود، البته آسیب آن نه برای مشتری بلکه برای فروشندگان است چرا که موجب کاهش خرید توسط مصرف کنندگان میشود. به هر ترتیب نورومارکتینگ ترفندهایی برای برطرف کردن درد خرید دارد که در ذیل به آن پرداخته میشود:
1. چانه‌زنی آری یا خیر؟
مشتریان عاشق چانه زنی هستند، افراد مقتصد به ویژه قیمتهای بالا را نمیپسندند. با این همه عامل قیمت و بازی با آن، شاید مهمترین ابزار برای مقابله با آثار رکود اقتصادی و رکود فروش باشد. در یک موقعیت فروش مستقیم که می‌توان قیمت را دستکاری کرد، تخفیف میتواند به بستن معامله کمک شایان توجهی کند. البته ارائهی تخفیف نیز آدابی دارد، و هر فروش نیز نباید تخفیف بخورد. اما کارشناسان نورومارکتینگ روش «تخفیف ذهنی» را به شما پیشنهاد می‌دهند، روشی که به وسیله آن حتی یک ریال هم از قیمت اصلی کاسته نمی‌شود!
در این روش تنها کافی است تا کمی صورت مسأله را در ارائهی قیمت تغییر دهید. برای مثال اگر بر فرض هزینهی اشتراک سالانه نهادی 120 هزار تومان باشد، می‌توان آن را به صورت تنها ماهی 10 هزار تومان، و یا فقط روزی 333 تومان مطرح کرد.
2. از تحریک مکرّر بخش اقتصادی مغز مشتریان بپرهیزید
راجر دولی برای توضیح این اصل، مثالی از یک رستوران دریایی را مطرح می‌کند. این رستوران با قیمت‌گذاری تک به تک اقلام و خوراکیها موجب کاهش سودآوری خود شده بود.
علاوه بر این، قیمت گذاریهای اصطلاحاً قطره چکانی موجب آزار بخش اقتصادی مغز مشتریان میشود و آنها را سر در گم و نسبت به خرید دلسرد می‌کند. در عوض قیمت گذاری جامع و یا پکیجی راهکاری مناسب برای این کسب و کارها است. این رستوران با اجرای سیاست عرضهی بستههای خوراکی و قیمت تجمیعی توانست بر مشکلات خود غلبه کند. البته این ترفند مناسب همهی کسب و کارها نیست، برای مثال فروشگاههای زنجیرهای و خرده فروشی‌ها نمیتوانند از قیمت گذاری سبدی بهره ببرند، چرا که طیف محصولات آنها موجب ضرورت یافتن قیمت گذاری تک به تک میشود.
3. بسته‌ای از محصولات را عرضه کنید و قیمت پکیج ارائه دهید
این مورد کمی شبیه به مورد دوم است. به گواه یکی از متخصصان نورواکونومی، جرج لاونشتاین، قیمت گذاری بسته‌ای و یا قیمت‌گذاری پکیجی موجب تسکین عارضهی درد خرید میشود. او مثالی را نیز در این حوزه بیان می‌دارد، لاونشتاین به تجمیع و پکیج سازی قطعات و لوازم خودرو، مثل صندلی‌های با روکش چرم، موتور توربو، ... اشاره می‌کند، که در نهایت تمام این اقلام تجمیع و با عنوان یک بستهی لوکس (خودرو) عرضه می‌شوند. حال فرض کنید که قرار بود اقلام این بسته به صورت جداگانه به فروش رود و نهایتاً توسط مشتری سر هم شود، در این صورت مشتری ناگزیر بود تا بر سر هر یک از قطعات ریز و درشت به تفکر و تصمیم‌گیری بپردازد و پیش خود حساب کند که آیا این قطعه ارزش این مقدار قیمت را دارد یا خیر.
4. نیازهای اساسی را شناسایی و بر حسب آن پیشنهاد دهید
میزان کارایی و خوش ساخت بودن و هم چنین قیمت مناسب از جمله نیازهای مشتریان معتقد کنونی است، لذا بهتر است پیام فروش شما مبتنی بر تامین چنین نیازهایی باشد و موارد حاشیهای را درجات بعدی اهمیت قرار دهد.
5. مراقب ادبیات فروش خود باشید
گاه جابجایی و جایگزینی واژگان میتواند به افزایش قابل توجه فروش منجر شود.به یاد بیاوریم ماجرای معروف بی‌خانمانی که با استفاده از ترفندی که یک استاد نورومارکتینگ (پاتریک رنوواز) به او آموخته بود پول زیادی بدست آورد. ماجرا از این قرار بود که چند سال پیش که یکی از نویسندگان و بنیانگذران SalesBrain مشغول رفتن به یک رستوران بود، که در همین حین یکی از همین افراد بی‌خانمان با پلاکاردی به سینه به او نزدیک میشود. روی این تکه کاغذ نوشته شده بود "به من بی‌نوا کمک کنید". در واقع این پیام اثر بخشی چندانی نداشت، و منحصر به فرد هم نبود. ولی پاتریک رنوواز با کسب اجازه از او این پیام را تغییر داد. وقتی 2 ساعت بعد پاتریک خواست تا رستوران را ترک کند، این فرد دوباره به او مراجعه کرد اما این بار با صورتی متبسم به نشانه تشکر و امتنان. او ظرف این مدت 70 دلار کاسب شده بود و شام خوبی هم خورده بود ، درصورتی که در حالت عادی تنها چند دلاری نصیبش می‌شد. پلاکارد جدید او این بود؛ «اگر شما گرسنه بودید چه؟» واین پیام در مغز قدیم رهگذران نفوذ می‌کرد. به علاوه پاتریک دو توصیه دیگر هم به رفیق جدید خود داشت، اول آنکه مناطقی را انتخاب کند که تعداد زیادی رستوران داشته باشد و بعد آنکه در دو نوبت 12 ظهر تا 2 بعداز ظهر ونیز 8 شب تا 10 شب که اغلب مردم غذای خود را خورده‌اند کارکند.»
منبع : سایت روزنوشته های پرویز درگی
با درخواست کسب و کار و فروش خود را ارتقاء بدهید
نویسنده: چک کانفیلد
این ضرب المثل که می گوید تا بچه گریه نکند مادر به او شیر نمی دهد یکی از ساده ترین و سریعترین راهها برای رشد کسب و کار شما را نشان می دهد. شاید شما این ضرب المثل را بارها شنیده باشید اما آیا هیچوقت سعی کرده اید که به این اصل عمل کنید؟ آخرین باری که از یک مشتری یا همکار درخواست توصیه کردید کی بوده است؟ چه وقت از مشتری خود درخواست بازخورد در مورد محصول یا خدمات خود کردید؟ آیا تاکنون درخواست مذاکره مجدد در مورد موضوعی که منافع شما در آن دیده نشده Tکرده اید؟
بیشتر اوقات فعالین کسب و کار بخصوص آنهایی که پستهای فروش و بازاریابی دارند در کار خود گیر می کنند زیرا به سادگی هنر درخواست از دیگران را متوقف می کنند. اگر از مدیران موفق که به مقامات اجرایی بالا رسیده اند در مورد علت موفقیتشان سؤال کنید بی شک به شما خواهند گفت که برای بالا رفتن در خواست کرده اند. آنها می دانند کجا و چگونه سوالات درست بپرسند تا اطلاعات صحیح به دست آورند.برای خودشان شهرت ایجاد کنند، ارجاعای مفید به دست بیاورند و تعداد مخاطبان یا مشتریان خود را زیاد کنند.
درخواست برای موفقیت حیاتی است. با این وجود به دلایل مختلف برخی این کار را انجام نمی دهند. بعضی ها به اشتباه فکر می کنند درخواست نشانه ضعف است و یا اینکه می ترسند درخواستشان رد شود.
در اینجا هفت درخواست راهبردی را که می تواند موجب ارتقای کسب و کار و زندگی شما شود با هم مرور می کنیم.
۱) درخواست اطلاعات
شماهمیشه برای تکمیل دانش خود به اطلاعات نیازمند هستید مثلاً وقتی با یک مشتری جدید دیدار می کنید باید اطلاعاتی درباره چالش های موجود وی داشته باشید و اینکه چه می خواهند انجام دهند و چگونه می خواهند آنها را به انجام برسانند.پس از کسب اطلاعات لازم است که شما می توانید مزایای خدمات یا محصول خود را به مشتری ارائه بدهید.
پرسیدن سؤالاتی با ادوات استفهام یعنی چه، چه کسی، چرا، چگونه، کجا و چه وقت وسیله ای برای دستیابی به اطلاعات لازم است. وقتی که شما واقعا نیازهای مشتری را درک کردید می توانید به او راه حل ارائه کنید.
۲) درخواست معامله
این حیرت آور است که بیش از ۶۰٪ فروشندگان پس از ارائه ویژگیهای محصول خود از خریدار تقاضای معامله نمی کنند. اگر شمادر این دام افتاده باشید بایدبدانید که این عدم درخواست می تواندشما را بزودی از بازار بیرون بیاندازد. برای حفظ کسب و کارخود همیشه درخواست پایان معامله را مطرح کنید. هیچوقت این کاررا به تعویق نیاندازید و یا منتظر تقاضای خریدار نمانید. راههای زیادی برای این درخواست وجود دارد مانند:« دوست دارید آن را امتحان کنید.» خودتان می توانیدجمله ای را که بیان کردنش برایتان راحت است پیدا کنید.
3 ) درخواست تائیدیه
درخواست تائیدیه شاید مشکل باشد اما چنین چیزی بخصوص ازافراد معتبر می تواندتاثیر بسزائی در فروشهای بعدی شما داشته باشد. آنها می توانند کیفیت کالایا خدمات شما و همچنین انسجام، قابل اعتماد بودن واینکه شما کارتان رابه موقع تحویل می دهید راتائید کنند.
بهترین زمان برای این درخواست وقتی است که شما خدماتی عالی به مشتری ارائه داده اید وبالاتر از انتظار وی ظاهر شده اید واوراراضی کرده ایدخیلی ساده در خواست خود رامطرح کنید واگر وی تمایل داشت که تائیدیه بدهد درخواست کنید مطالب دیگری را که فکر می کنیدمفید است به آن اضافه کند.
۴) درخواست معرفی و ارجاع
تقریبا همه افراد درگیر در کسب و کار از اهمیت معرفی اطلاع دارند. این ساده ترین و ارزانترین راه برای اطمینان از رشد و کامیابی درکسب و کار است. مشتریان اصلی شما خوشحال می شوند که شما را به دیگران معرفی کنند.پس چرا از آنها درخواست نکنید؟ این عادتی است که میتواند به صورت چشمگیری درآمد شما را افزایش بدهد. کارنیکو کردن از پر کردن است هر چه بیشتر درخواست کنید این کار برایتان راحت ترمی شود.
۵) درخواست برای معامله بیشتر
اینکه به مشتریان فعلی خود کالا یا خدمات بیشتری بفروشید آسانتر از پیدا کردن مشتریان جدید است. به محصولات یا خدمات دیگری فکر کنید که می توانید برای مشتریان فعلی خود فراهم کنید. راه دیگر ایجاد یک سیستمی است که به شما اطلاع دهد که چه زمانی مشتری شما دوباره به محصول شما نیاز دارد یا به سادگی از مشتریان خود بخواهید که دوباره با شما تماس بگیرند.
۶) درخواست بازخورد
این امر مهمی است که معمولاً نادیده گرفته می شود. شما چگونه می فهمید که محصول یا خدمات شما نیازهای مشتری را برآورده کرده است؟ از آنها باید بپرسید که کار ما چطور بود؟ چه کارباید بکنیم که محصول یا خدمات ما بهتر شود؟ چیزی را که در محصول یا خدمات ما می پسندید یا نمی پسندید چیست؟
پرس وجوی مداوم از مشتریان راهی قدرتمند برای پالایش و ارتقای کسب و کار شما است.
۷) درخواست مذاکره مجدد
فعالیت بازرگانی روزمره شامل مذاکره و اغلب مذاکره مجدد است. بسیاری از حرفه ای های کسب وکار گیر می افتند زیرا مذاکره بلد نیستند.با این حال این درخواست نیز می تواند موجب صرفه جوئی زیادی در وقت و پول شود.
هر قراردادی در زندگی و کار قابل مذاکره مجدد است. تا وقتی که اخلاقی و بر مبنای روح برنده برنده مذاکره می کنید می توانید از انعطاف پذیری لذت ببرید.
۵ راز درخواست موفقیت آمیز
روش مطرح کردن درخواست و تقاضا امر مهمی است. ۵ توصیه زیر می تواند راههای بیان درخواست شما را بهبود بدهد.
۱) درخواست خود را شفاف بیان کنید
درخواستهای مبهم و غیر دقیق شنونده را گیج می کند.و برای آنها پردازش اطلاعات و کمک به تقاضای شما را مشکل می کند. در خواست خود را دقیق مطرح کنید. ابتدا به درخواست خود به روشنی فکر کنید و برای آماده کردن آن وقت بگذارید. از یک دفترچه یادداشت برای انتخاب کلمات مناسب که تاثیر خوبی دارد استفاده کنید.اگر کلمات را به درستی انتخاب کنید قدرت آنها را خواهید دید.
۲) درخواست خود را با اعتماد به نفس مطرح کنید.
آنهایی که یا اطمینان خواسته خود را بر زبان می آورند ببشتر از افرادی که یاتردید موضوعات خود را بیان می کنند به خواسته های خود می رسند.زمانی که خواسته خود را معین کردید آن را با اطمینان، برجسته و با اعتماد به نفس مطرح کنید. بیان خواسته خود را جلوی آینه تمرین کنید یا آن را از قبل یادداشت کنید.
سعی کنید برای شنیدن پاسخ ذهن و فلبی باز داشته باشید( این طبیعی است که از پاسخ نه شنیدن بترسید اما آن را نشان ندهید) و آماده شنیدن پاسخ نامطلوب و غیر منتظره باشید. در صورت شنیدن پاسخ ناخواسته حالت دفاعی به خود نگیرید. البته این خوب است که گاهی در جلوی دیگران کمی احساس ناراحتی کنید چون در شما انگیزه لازم را برای تغییرات و بهتر کردن درخواست خود پیدا کنید.
۳)پافشاری کنید
تهیه کنندگان بزرگ می دانند که این با یک بار پاسخ نه شنیدن نباید پا پس بکشند.به طور مثال در مشتری یابی چهار پنج بار باید پاسخ رد بشنوید تا به “بله” برسید. اگر روش درخواست شما جواب نمی دهد راه دیگری را امتحان کنید و این کار را ادامه دهید تا به جواب مطلوب خودتان برسید.
بطور مثال شما عضو یک تیم کاری مهم هستید و نظر عضوی دیگر را در مورد عملکرد خود می پرسید اما وی طفره می رود . شما می توانید از یکی دیگر از اعضای تیم نظر خواهی کنید و یا حتی از او بخواهید که شما را راهنمایی کند که سوال خود را چگونه مطرح کنید تا همکار اول شما پاسخ شما را بدهد.
4) خلاقانه درخواست کنید
در عصر رقابت پیامها ممکن است درخواست شما در هیاهوی درخواستهای دیگر گم شود و تصمیم گیرندگان اصلاً آن را نشوند. در این مواقع باید درخواست خود را از راهی غیر معمول مطرح کنید. از خلاقیت خود برای ارائه ای مؤثر استفاده کنید و به یاد داشته باشید که بطور مثال اگر از کسی بخواهید کارش را ول کند و به ارزیابی عملکرد شما بپردازد درخواست شما ناشیانه و اتلاف کننده وقت است.ابتدا برای طرف مقابل احترام قائل شوید و وقت مناسبی را برای این کار انتخاب کنید و برای وی بیان کنید که تا چه حد برای نظرات وی ارزش قایل هستید و آنگاه نظر او را درمورد نحوه کار خود و رفتارتان با مشتریها جویا شوید.
5) خالصانه درخواست کنید
وقتی واقعاً نیازمند کمک باشید دیگران دریغ نمی کنند. حتی اگر نحوه ارائه شما عالی نبود نگران نباشید از صمیم قلب درخواست کنید
درخواست کردن مانند صحبت کردن با یک زبان دیگر است نیاز به تمرین دارد تا به صورت عادی در بیاید.. هرچه زودتر شما عضلات درخواست خود را به کار بیاندازید زودتر به نتیجه دلخواه خود می رسید. به یاد داشته باشید که درخواست کردن فقط مربوط به کسب و کار نیست . در خانه نیز برای تقویت روابط خود با اعضای خانواده می توانید این مطلب را به کار ببرید و یا حتی با دوستانتان. شما در این مسیر در مورد خودتان چیزهائی کشف می کنید که موجب تعجب و مسرت شما می شود و به نتایج بزرگ و ارضا کننده ای دست پیدا می کنید.
کلاس آشنایی با بورس
سلام بچه ها
با توجه به ضرورت آشنایی با بورس ، طبق صحبت هایی که با استاد دکتر گل ارضی مدیرعامل بورس سمنان صورت گرفته ، قرار شده که یک کلاس آشنایی با بورس برای بچه های mba داخل دانشکده برگزار بشه . از دوستان عزیز هرکس که تمایل داره تو این کلاس شرکت کنه ، نام و نام خانوادگی و گرایشش رو به این ایمیل بفرسته .
hosseinfazly@gmail.com
مغز خزنده مشتری را هدف قرار دهید(نورومارکتینگ)
در پست قبل گفته شد که بخش مغز خزنده انسان تصمیم گیرنده اصلی در مورد رفتارهای آدمی است. بنابراین برای فروش بیشتر باید این بخش از مغز مخاطبان را مورد توجه قرار دهیم و پیام خود را به آن برسانیم و آن را تحریک کنیم.
بر اساس نوشته پاتریک رن ولس و کریستف مورین در کتاب نورومارکتینگ اولین ویژگی این بخش این است که "خود محور" است. این قسمت مسئول حفظ و بقای انسان است و بقول قدما بر اساس "حب ذات" یا خود دوستی عمل می کند. برای این قسمت نوع دوستی و همدردی با دیگران اصلاً اهمیتی ندارد. آنچه که اهمیت دارد منافع، نیازها و خواسته های خود فرد است.
بر اساس این واقعیت مشتری برای شما اهمیتی قائل نیست. محصول شما، شرکت شما، تجربیات و یا تحصیلات شما اصلا برای مشتری اهمیتی ندارد مگر اینکه به وی سودی برسد. برای مشتری در درجه اول این خودش است که اهمیت دارد.. کلود هاپکینز در کتابی که در 1920 به نام تبلیغات علمی نوشته است بخوبی به این مطلب اشاره کرده:
"به یاد داشته باشید مردمی که شما می خواهید پیامتان را به آنها برسانید افرادی خودخواه هستند، همانطور که همه ما هستنیم.آنها نگران علائق و سود شما نیستند آنها دنبال خدمتی هستند که به آنها می کنید. نادیده گرفتن این حقیقت، یک اشتباه رایج و یک اشتباه پرهزینه در تبلیغات است. پیامهای تبلیغاتی می گویند برند ما را بخرید."
بنابراین پیامهای فروش و یا آگهی های تبلیغاتی ای که به نیازها و خواسته های مشتری توجه ندارد و یا منافع و مزایای کالا را با این نیازها و خواسته ها تطبیق نمی دهد محکوم به شکست هستند.
پیام بازرگانی ای که می گوید: "یخچال... از ما، آشپزخانه از شما" و نشان می دهد که مشتری دکور آشپزخانه خود را بر اساس مدل یخچال تغییر می دهد با زرنگی شرکت تبلیغاتی بر اساس مغز خزنده مدیران شرکت طراحی شده است و هیچ تحریکی در مغز خزنده مخاطبان آن شرکت ایجاد نمی کند.
از روزگاران قدیم انسانها متوجه شده بودند که داستان گویی روشی مناسب برای انتقال پیام و تحت تاثیر قرار دادن مخاطب است. داستانهای ایزوپ شاید از قدیمی ترین داستانهای حکیمانه است که برای آموزش مفاهیم و مهارتهای زندگی بدست ما رسیده است.
خداوند نیز در قرآن برای ملموس کردن اعتقادان و مفاهیم اخلاقی داستان هائی از پیامبران پیشین بازگو می کند و مثال می آورد. حکمای مسلمان نیز از همین روش برای انتقال مطالب اخلاقی و عرفانی به ذهن مخاطب استفاده می کردند که سعدی و مولوی مشهورترین آنها هستند.
در عصر جدید هم که داستان گوئی به نقطه اوج خود رسیده است حتی برخی از معلمهای فلسفه نیز از داستان گوئی برای آموزش فلسفه استفاده کرده اند. "دنیای سوفی" کتاب مشهور "یاستین گوردر" استاد نروژی فلسفه چکیده ای از تاریخ فلسفه غرب را از طریق داستان بازگو می کند. گوردر این روش را در کتابهای بعدی خود نیز ادامه داده است.
یافته های جدید درباره مغز نشان می دهد که بخش قدیم مغز انسان یا همان مغز خزنده قابلیت درک کمی از کلمات دارد. کلماتی که برای این قسمت مغز قابل استفاده است آنهائی هستند که ساده بوده و به آسانی قابل فهم باشند. بیان داستان و مثال روش مناسبی برای تحریک این بخش مغز برای تصمیم گیری است. زیرا معمولاْ داستان قابل فهم تر از استدلالهای منطقی و عقلانی است و در آن از کلمات ساده تری استفاده می شود بنابراین تصمیم گیری را برای مغز خزنده آسانتر می کند. ذهنی که درگیر استدلال می شود زمان طولانی تری را برای تصمیم گیری وقت می گذارد و دیرتر به مرحله عمل می رسد.
بازاریابان نیز از این روش برای تحت تاثیر قرار دادن مخاطب استفاده می کنند.داستان گوئی در تیزرهای تبلیغاتی جایگاه خاص خود را دارد. اگر کتابهای ساده نویسان عرصه مدیریت و بازاریابی را خوانده باشید متوجه می شوید که آنها نیز برای مخاطب بسیار داستان می گویند و البته برای بالا بردن وجهه خود معمولاْ از داستانهای شخصی نیز در مورد تلاشها و استقامتهای خود استفاده می کنند.
البته باید بخاطر داشت که داستان گوئی اگر از حد بگذرد ممکن است مخاطب را خسته کند. بخصوص در فروشهای سازمانی که خریدار به منطق خود نیز تکیه می کند فروشنده داستان سرایی که عمده وقت خود را با مشتری به قصه گوئی می گذراند ممکن است وجهه خود را از دست بدهد و در ذهن مخاطب متهم به دروغ گوئی شود.
منبع:haghparast.blogfa.com
نورومارکتینگ و سه مغز
در سالهای اخیر پیشرفتهای گسترده ای در زمینه کارکردهای مغز انسان توسط دانشمندان عصب شناس بدست آمده است. برخی از این تحقیقات در مورد مکانیزم تصمیم گیری مصرف کنندگان است و موجب بوجود آمدن شاخه جدیدی در دانش بازاریابی به نام نورومارکتینگ شده است.
شما احتمالاً درباره نیم کره راست و چپ مغز چیزهایی شنیده اید و می دانید که قسمت چپ مغز مسئول تفکرات متوالی و زنجیره ای و خطی است و به جزئیات توجه دارد و برای یادگیری زبان، ریاضیات و منطق به کار می آید، درحالی که نیم کره راست استعاره ای و محتوائی می اندیشد و کل نگر است و به کار هنر و موسیقی و خلاقیت می آید.
اما علاوه بر تقسیم بندی فوق مغز را می توان به سه قسمت مجزا نیز تقسیم کرد:
مغز جدید که فعالیتهای مربوط به پردازش منطقی داده ها را انجام می دهد و تفکر می کند.
مغز میانی که فعالیتهای مربوط به پردازش عواطف و احساسات غریزی را انجام می دهد.
مغز قدیمی که داده های مغر جدید و مغز میانی را دریافت کرده و آنها را کنترل می کند و تصمیم نهائیرا می گیرد.
مغز قدیمی مغز خزنده نیز نامیده می شود زیرا این قسمت در خزندگان امروزی نیز وجود دارد و در حقیقت هر حیوانی که دارای ستون فقرات و نخاع باشد دارای مغز خزنده که در بالای نخاع قراردارد نیز می باشد. برخی از دانشمندان به این قسمت مغز اولیه نیز می گویند زیرا اولین قسمت از مغز است که در جنین ظاهر می شود. تحقیقات اخیر نشان میدهد که رشد مغز جدید تا 24 سالگی به طول می انجامد.
مغز قدیمی در حقیقت تصمیم گیرنده نهایی رفتارهای انسان است. بنابراین فعالیتهای بازاریابی و فروش باید متمرکز بر این باشد که این قسمت مغز را تحت تاثیر قرار بدهد.
چگونه وفاداری و تبلیغات شفاهی مشتریان خود را اندازه گیری کنیم؟
تبلیغات شفاهی مشتربان یکی از راههای مؤثر برای پیشرفت فروش و کسب و کار است. به همین دلیل مدیران و صاحبان هوشمند کسب و کار علاقه مند هستند که بدانند مشتریان در مورد شرکت یا محصول و یا خدمات آنها چگونه فکر می کنند و آیا آنها را به دوستان و آشنایان خود معرفی می کنند و یا نه.
معمولاً مشتریان شرکتهایی که محصول یا خدمات عالی ارائه می دهند آن را به دیگران توصیه می کنند. تبلیغات شفاهی برای هر کسب و کار امر با ارزشی است. اما اندازه گیری آن کار آسانی نیست.
فردریک ریچهلد یکی از شرکای شرکت Bain در سال ۲۰۰۳ مقاله ای در هاروارد بیزینس ریویو منتشر کرد و در آن به معرفی روش ابداعی خود و همکاران خود برای بررسی و اندازه گیری میزان وفاداری و تبلغات شفاهی مشتریان پرداخت.
آنها در تحقیقات خود متوجه شده بودند که بیشتر کسب و کارها تنها بوسیله یک سوال می توانند وفاداری مشتریان و سود دهی و رشد آتی خود را پیش بینی کنند.
این سؤال این است:« چقدر احتمال دارد که شما شرکت/محصول/ خدمات ما را به دوستان یا همکاران خود توصیه کنید؟» در پاسخ پرسش شوندگان باید عددی بین ۱ تا ۱۰ را انتخاب کنند. عدد ۱ برای بیان اینکه به هیچوجه علاقه ندارند چنین کاری انجام دهند و عدد ۱۰ برای نشان دادن شدت علاقه به معرفی به دیگران.
در این سیستم که به نام شاخص خالص ترویج کنندگان NPS ثبت شده است افرادی که اعداد ۱ تا ۶ را انتخاب می کنند «مخالفان» نامیده می شوند این افراد مشتریان ناراضی هستند. افرادی که ۷ و ۸ را انتخاب می کنند افراد « منفعل» خوانده می شوند. این مشتریان راضی هستند اما آنچنان با محصول یا خدمات شرکت به هیجان نیامده اند که دست به تبلیغات شفاهی بزنند.
مشتریانی که نمره ۹ یا ۱۰ به پاسخ می دهند «ترویج کنندگان» هستند. این افراد بی نهایت وفادارند و علاوه بر اینکه به خرید از کسب وکار مربوطه ادامه می دهند، آن را به دیگران هم توصیه می کنند.
برای تعیین شاخص خالص ترویج کنندگان درصد افرادی را که نمرات ۹ و ۱۰ داده اند را از درصد افراد مخالف(افرادی که نمره ۱ تا ۶ داده اند) کم می کنند. حاصل می تواند عددی بین ۱۰۰- تا ۱۰۰+ باشد.
مثلا اگر ۲۵٪ افراد نمره ۹ و ۱۰ داده باشند و ۱۵ درصد نمره بین ۱ تا ۶ نمره خالص مروجین ۱۰ خواهد بود. در این سیستم اعداد بالای صفر خوب هستند و بدیهی است که هر چه عدد بزرگتر باشد بهتر است.
از مزایای این روش این است که استفاده از آن راحت است و با یک سؤال می توان رضایت و وفاداری هر مشتری را سنجید.
این روش همچنین به ما کمک می کند که راههای مؤثر برای رشد کسب و کار خود را پیدا کنیم. مثلا اگر NPS منفی است متوجه می شویم که بهتر است بجای هزینه کردن پول در تبلیغات در پی ارتقای خدمات خود به مشتریان باشیم.
در استفاده از این روش بهتر است این بررسی را روی گروه بزرگی از مشتریان انجام بدهیم و اگر این کار مشکل است باید پاسخ دهندگان طوری انتخاب شوند که نماینده طیفهای مختلف مشتریان به حساب بیایند.
در انجام این روش ممکن است وسوسه شویم که سؤالهای دیگری هم در هنگام تحقیق اضافه کنیم. تا حد امکان باید از این کار اجتناب کرد و اگر خواستید چنین کاری کنید حداکثر یکی دو سوال دیگر اضافه کنید و بهتر است در این سوالهای اضافی درباره علت پاسخ سوال اصلی پرسی و جو کنیدتا دلیل رضایت و یا نارضایتی مشتریاتن را دقیقتر متوجه شوید.
اگرNPS کسب و کار یا محصول شما کم بود دچار دلسردی نشوید اکثر شرکتها امتیازی بین ۵ + تا ۱۰+ کسب می کنند و شرکتهای خیلی کمی وجود دارند که نمره ۷۵+ یا بیشتر بدست بیاورند. البته نمره کمتر از صفر نشان دهنده وجود مشکلات جدی در کسب و کار، محصول و یا خدمات شما است.
اگر امتیاز NPS کسب و کار خود را نمی پسندید ابتدا به سراغ «مخالفان» بروید و ببینید که چرا آنها ناراضی هستند: کیفیت ضعیف محصول، فرآیند نا کارآمد، سیاستهای دست وپاگیر، خدمات رسانی ضعیف و … می تواند موجب این نارضایتی باشد.
منبع:http://www.modirepishro.com
شیوه‌های مدیریتی در ۹ کشور دنیا
مالزی
کسانی که قصد دارند در مالزی مدیریت موثری بر دیگران اعمال کنند باید از موارد کلیدی مشخصی آگاهی داشته باشند که ممکن است نسبت به آنچه در کشور خود با آن سر و کار داشته‌اند، تفاوت‌های عمده‌ای داشته باشد. نخست‌اینکه در سیستم سلسله مراتبی مالزی، از مدیران انتظار می‌رود اشخاصی باشند که لایق احترام هستند واین احترام بیشتر بر مبنای ویژگیهای شخصیتی است تا موارد کاری. اشخاصی لایق احترامند که مسن تر باشند و دانایی که سن بالا به ارمغان می‌آورد را به همراه داشته باشند. همچنین اشخاص وقتی شایسته احترامند که رو در روی دیگران رفتار احترام‌آمیز از خود نشان دهند. بنابراین، یک مدیر نباید هیچ گاه کاری انجام دهد که موجب خدشه‌دار شدن وجهه زیردستان خود شود. بهترین راه برای تذکر دادن به دیگران استفاده از یک شخص ثالث است. احترام گذاشتن به اشخاصی که بسیار صریح و بی پرده صحبت می‌کنند نیز کار دشواری است – سر بسته سخن گفتن و با سیاست بودن نوعی هنر است، در حالی که صراحت بیان میتواند به عنوان رفتار نامودبانه و سطح پایین تلقی شود.
اسپانیا
مصر
اتریش
برزیل
چین
دانمارک
سنگاپور
دیکشنری تخصصی مدیریت و بازاریابی
از اونجایی که اکثر بچه ها با کلمات تخصصی مدیریت و بازاریابی آشنایی زیادی ندارند،این دیکشنری ها میتونه کمک خوبی برای ترجمه و آشنایی با کلمات تخصصی مدیریت و بازار یابی باشه . دوستان توجه کنید که برای پیدا کردن کلمه مورد نظر با هر نرم آفزاری که pdf را باز میکنید کافیه گزینه find یا search رو پیدا کنید وکلمه موردنظر رو توش تایپ کنید تا کلمه رو براتون پیدا کنه . ضمنا دوستان اگه انتقاد یا پیشنهادی دارید تو قسمت نظرات بنویسید .
ارائه درس رهبری و رفتار سازمانی دکتر مقدم
| تاریخ | فصل | ارائه دهنده |
| 93/7/14 | اول | یاری پور |
| 93/7/20 | دوم | عبده چیری |
| 93/7/27 | سوم | خرامان پور/فتی |
| 93/7/28 | سوم | خرامان پور/فتی |
| 93/8/4 | چهارم | اسماعیلی |
| 93/8/5 | پنجم | همتیان/چهارپاشلو |
| 93/8/18 | ششم | احمدی |
| 93/8/19 | هفتم | محمودی |
| 93/8/25 | هشتم | عطاریان/خانی |
| 93/8/26 | نهم | بردبار |
| 93/9/2 | دهم | فضلی |
| 93/9/3 | یازدهم | خادمیان |
| 93/9/9 | دوازدهم | صالح/خزایی |
| 93/9/10 | دوازدهم | صالح/خزایی |
| 93/9/16 | سیزدهم | مرادی |
| 93/8/17 | چهاردهم | بختیاری/هوشمند |
| 93/8/23 | چهاردهم | بختیاری/هوشمند |
دانلود کتاب های Kenneth C. Laudon,Jane P. Laudon و James OBrien,George Marakas
Kenneth C. Laudon,Jane P. Laudon