سر فصل های امتحان بازاریابی
chapter: 1 , 2 , 3 , 4 , 5 , 6 , 7 , 8 , 9, 12 , 14
فصل 3 قسمت پیش بینی تقاضا حذفه
بورس
گام‌هایی در جهت پشتیبانی از مشتریان
منبع: http://www.donya-e-eqtesad.com/news/845811
هفت دروازهی ورود به بخش اشتیاق مغز خریداران
در واقع مردم محصول نمیخرند، بلکه تنها شکلی تغییر یافته از هیجانها و احساسات خود را خرید می‌کنند. برای مثال آنها برای ارضای کودک درون خود، در خرد سالی سوار بر تاب و سرسره می‌شوند و در بزرگسالی محصول تاب و سرسره تبدیل به محصولی بلوغ یافتهتر مثل شهربازی و سینما می‌شود. از این سبب دلایل چرایی خرید را باید در مغز انسانها و هیجانات درونیشان جست و جو کرد.
هفت حوزهی تمایلات و نیازهای انسانی
اگر بخواهید به انسان مدرن امروزی چیزی بفروشید، باید ابتدا امیال و اشتیاقات آنها را بشناسید و تحت تاثیر قرار دهید. شما باید آنها را متقاعد کنید که محصولتان دست کم در یکی از موارد ذیل می‌تواند نیازهایشان را برطرف کند:
1. سلامتی و تندرستی
همواره از قدیم گفته اند که عقل سالم در بدن سالم است! کسی نیست که سلامتی و تندرستی را دوست نداشته باشد. همهی ما انسانها به حفظ تندرستی خود بها می دهیم. مردم به تغذیه صحیح، زیبایی، استقامت، چابکی، تعادل، انرژی، نشاط، ورزش، و بسیاری چیزهای دیگر برای حفظ تندرستی نیازمندند. جالب آنکه آنها تمایل دارند بی آنکه زحمتی متحملشان شود، به سرعت و به آسانی این نیازها تامین شود.
به مشتری بگویید که محصول شما چگونه به آنها احساس بهتری میدهد و آنها را تندرست و پر انرژی میسازد! نکته – ابتدا یقین پیدا کنید که محصولی که دارید واقعاً بتواند چنین کاری کند! اگر چنین نیست و این محصول نمی‌تواند برای مشتری ارزش خلق کند، آنگاه در فکر تولید و جایگزینی محصولی بهتر باشید.
2. روابط و مناسبات
این حوزه شامل کلیهی ارتباطات ما با همسر، بچه ها، همکاران، همسایگان، و ... می‌شود. امروزه هزاران محصول مبتنی بر همین نیاز فروخته می‌شود، چرا که میزان تقاضا در این حوزه بسیار بالاست. دلیل آن هم چیزی نیست جز آنکه انسان موجودی است اجتماعی. پس به شکل دقیق برای مشتری توضیح دهید که محصول شما چگونه می‌تواند موجب ایجاد روابط بهتر در زندگی شود.
بسیاری از محصولات آرایشی و بهداشتی در حال حاضر از چنین خط مشی بهره می‌برند، و وجود خود را ضرورتی برای برقراری ارتباطات پایدار و مناسب معرفی می‌کنند.
3. اشتغال
برای اغلب مردم مسائل مادی و مرتبط با توانایی مالی‌شان ارتباط تنگاتنگی با وضعیت اشتغال آنها دارد. حال با این حساب بسته به محصولتان می‌توانید بر روی تاثیر خدمات یا محصولات خود بر موضوعاتی مثل شغلی بهتر، ترفیع، موفقیت شغلی، یا فرصتهای جدید شغلی تاکید کنید.
4. مادیات
هر کسی طیفی از نیازهای مادی دارد، و مردم قادرند تا این نیازها را حتی در رویای خود خلق کنند و در اندیشهی دستیابی به آنها باشند. مسکن، پوشاک، خوراک، خودرو و وسایط نقلیه، کتاب، و خلاصه هر آنچه که در داشتن یک زندگی با کیفیت ضروری است از مادیات هستند. یک فروشنده‌ی کارکشته به خوبی و آسانی می‌تواند این اشتیاق را در ذهن مصرف کننده بیدار و تحریک کند.
5. اتصال و ارتباط با عالم بالا
احساس تعلق، حسی ارضا کننده و بسیار خوشایند است. به طور کلی انسانها بدون یک احساس تعلق معنوی احساس تهی بودن و پوچی می‌کنند.
آنها سعی می‌کنند این احساس پوچی را گاه با لذات مادی پر کنند، اما این لذایذ زودگذر بوده و نمی‌تواند همواره آنها را راضی نگه دارد. اما ارتباطات معنوی درکی معنا دار از زندگی و هدفمند بودن به انسان می‌بخشد که می‌تواند همواره انسانها را رضایتمند حفظ کند.
به طبع محصولاتی که بر غنا بخشی ارتباط میان مصرف کننده و هستی تاکید دارند، به آسانی به فروش میروند.
6. جامعه و ملت
ما انسانها موجوداتی اجتماعی هستیم، و ذاتاً میل داریم تا در جوامع و محیطهای اجتماعی زندگی کنیم. تعداد بسیار اندکی از انسانها از سبک زندگی امثال رابینسون کروزو لذت می‌برند!
چنانچه شما محصولی دارید که بر این میل ذاتی بشر تاثیر دارد، مثل رویدادهای اجتماعی، روابط متعالی با همسایگان، صلح، تشریک مساعی،...
همانطور که تاکید شد انسانها احساس تعلق را دوست دارند، آنها پیوستن به گروه‌ها و باشگاهها، دسته‌ها، ... علاقمندند. شاید دلیل اصلی تشکیل باشگاه مشتریان و برگزاری دوره‌ای رویدادها و گردهماییهای مردمی توسط برخی برندها، همین نکته باشد.
یا برای مثال یک بیلبرد تبلیغاتی را در نظر بگیرید که خانوادهای را به تصویر کشیده (با خانه ای دنج و زیبا در پس زمینه) که از معاشرت با همسایگان خود نیز لذت می‌برند، چنین تبلیغاتی به خوبی احساسات افراد را در بر می‌انگیزد.
7. رشد و بالندگی شخصی
شما تمایل دارید که چه کسی باشید، چه چیزهایی داشته باشید، و چه کارهایی انجام دهید؟ همگی ما انسانها میل زاید الوصفی به پیشرفت داریم. مردم اشتیاق بسیاری به رشد شخصی، کسب دانایی، و داشتن هدف در زندگی دارند.
انسانهایی که در زندگی اهداف، آمال و آرزو، و رسالت دارند، شادترین انسانها هستند. ما انسانها برای دستیابی به این مهم نیاز به مهارت داریم، کتابها، کلاسهای آموزشی،... همه و همه میانبری برای دستیابی به رشد شخصی هستند. گاهی اگر تنها به همین نیاز انسانها، یعنی نیاز به بالندگی و رشد، بیندیشید کافی است تا بتوانید محصولی متناسب طراحی و آن را به خوبی عرضه کنید.
نکته آخر: شاید سادهترین راه برای درک و شناخت نیاز دیگران این باشد که ابتدا خود و نیازهای درونی خود را بشناسید. به این فکر کنید که چه چیزهایی می‌تواند مایهی رشد شما شود و دراین میان کدامیک ارزش پول خرج کردن را دارد.
روش تحقیق
توجه توجه
قابل توجه کلیه دانشجوهای MBA
دوشنبه مورخ 93/8/26 ساعت 1 تا 3 کلاس روش تحقیق داریم با دکتر مقدم، حضور اجباری نیست.
free discussion
توجه توجه
دوستان سه شنبه 93/8/20 ساعت 11.30 تا 12.30 کلاس free discussion داریم، مدرس اقای امیر بردبار هستند، اگه علاقه داشتین می تونین شرکت کنید.
استفاده درست و نادرست از اصطلاحات زبانی در تبلیغات
ا
ستفاده از ضرب المثل ها و اصطلاحات زبان در تبلیغات اگر به درستی انجام شود می تواند به تاثیر گذاری پیام تبلیغ کمک کند و اگر به درستی انجام نشود می تواند موجب تمسخر برند و یا محصول شود.
این روزها دو تیزر تبلیغاتی از تلویزیون پخش می شود که از دو اصطلاح مختلف در آنها استفاده شده است. اما در یکی به نحو مؤثر و در دیگری به شیوه ای نادرست.
تبلیغ اول متعلق به شامپو بدن گلرنگ است. در این تبلیغ ابتدا با یادآوری شخصی بودن برخی از وسایل مانند حوله و مسواک این سؤال مطرح می شود که چرا از صابون بعنوان وسیله شخصی استفاده نمی شود و سپس با معرفی محصول تیزر با جمله وای به روزی که صابون کسی به تنت بخورد استفاده می کند. اصطلاح صابون کسی به تن دیگری خوردن کنایه از ضرر و زیان دیدن از شخصی دیگر است و بیان این اصطلاح برای استفاده از صابون مشترک و خطراتی که این کار در انتقال بیماریهای پوستی ممکن است داشته باشد دارای توجیهی منطقی است و اصطلاح زبانی کاملا موثرو منطقی به کار گرفته شده است.
تبلیغ دوم متعلق به روغن هایلی است. در این تیزر میزبان برای میهمانان خود تعریف می کند که برای گرفتن وام به بانکی مراجعه کرده و متصدی بانک به وی گفته که شما که نانتان در روغن است وام میخواهید چه کار. میزبان هم با خنده به او جواب داده که از وقتی نانمان را در روغن هایلی می زنیم زندگیمان رونق گرفته است. تعجب می کنم که مدیر عامل و مدیر بازاریابی شرکت هایلی از سازنده تیزر نپرسیده اند که ربط استفاده از روغنی خاص با رونق گرفتن زندگی چیست؟ این چنین تبلیغاتی تنها باعث ریشخند برند می شود و بس.
منبع: www.modirepishro.com
برنامه ارائه سنتز
| تاریخ | ارائه دهندگان |
| 8/18 | احمدی/اسماعیلی |
| 8/19 | بختیاری/بردبار |
| 8/25 | چهارپاشلو/خزایی |
| 8/26 | خانی/هوشمند |
| 9/2 | خرامان پور/صالح |
| 9/3 | عبدچیری/عطاریان |
| 9/9 | فضلی/فتی |
| 9/10 | محمودی/مرادی |
| 9/16 | همتیان/خادمیان |
| 9/17 | یاری پور |
بازاریابی کاغذی در برابر دیجیتالیسم
در سالهای اخیر نامه‌های کاغذی که یکی از قدیمی‌ترین و رایج‌ترین رسانه‌های بازاریابی است، به دلیل شکوفایی و انفجار فناوری در بخش رسانه‌های مجازی مثل اینترنت و بازاریابی بوسیله تلفن همراه دچار افول شده است.شرکت رویال میل (Royal Mail)، بزرگترین تامین‌کننده‌ی خدمات پست مستقیم در بریتانیا، در پژوهشی قصد داشت تا وجود یا عدم وجود تفاوت در میزان اثربخشی نامه‌های فیزیکی و نامه‌های مجازی را مورد ارزیابی قرار دهد.ممکن است پیام در هر دو رسانه (کاغذی و الکترونیک) یکسان باشد، اما به یقین فرایند کار در این دو رسانه متفاوت است. برای مثال نامه‌ی مستقیم را می‌توان در دستان خود لمس کرد. رویال میل برای انجام این پژوهش از موسسه‌ی نورومارکتینگ میلواردبراون خواست تا این تحقیق را برای آنها صورت دهد.
رویکرد و روش کار موسسه‌ی میلوارد، استفاده از آخرین فناوری عصب‌شناسی و امواج مغزی برای ورود به دنیای درون و دسترسی به مغز مصرف‌کنندگان است. امواج مغزی شرکت‌کنندگان در این تحقیق توسط دانشمندان مرکز روان‌شناسی تجربی از طریق فرآیندی مشابه تکنیک‌های تصویربرداری بالینی MRI ثبت و دریافت شد.
پژوهشگران در این تحقیق، تصویری مشابه را دوبار و به دو شکل متفاوت برای شرکت‌کنندگان نمایش دادند؛ یک‌بار روی صفحه‌ی نمایش، یعنی به صورت یک تجربه‌ی آنلاین مجازی، و یک بار هم به صورت چاپ شده روی کاغذ، تا تجربه‌ای فیزیکی و امکان لمس را فراهم کرده باشند. اسکنرها سپس فعالیت‌های بخش‌های مختلف مغز مخاطبان را در حین تماشای این تصاویر ثبت کردند، تا به این صورت ارزیابی شود که رسانه‌های متفاوت بازاریابی چه تاثیری در واکنش‌های مغزی افراد برجای می‌گذارد.
پژوهشگران در این تحقیق، تصویری مشابه را دوبار و به دو شکل متفاوت برای شرکت‌کنندگان نمایش دادند؛ یک‌بار روی صفحه‌ی نمایش، یعنی به صورت یک تجربه‌ی آنلاین مجازی، و یک بار هم به صورت چاپ شده روی کاغذ، تا تجربه‌ای فیزیکی و امکان لمس را فراهم کرده باشند. اسکنرها سپس فعالیت‌های بخش‌های مختلف مغز مخاطبان را در حین تماشای این تصاویر ثبت کردند، تا به این صورت ارزیابی شود که رسانه‌های متفاوت بازاریابی چه تاثیری در واکنش‌های مغزی افراد برجای می‌گذارد.
نتایج به دست آمده که از طریق روشهای پیچیده استخراج شدند، در کمال تعجب حاوی نکته‌ای ساده بودند:
اشیاء فیزیکی قابل لمس مثل نامه‌ی مستقیم به نسبت اقلام مجازی، موجب تحریک هیجانی و احساسی بیشتری در مغز می‌شوند!
این بدان معنا است که احتمال بیشتری وجود دارد که اشیاء ملموس در حافظه مخاطبان ثبت و جاودان شوند. لذا احتمال اینکه این قبیل اقلام قابل لمس موجب تداعی مثبت‌تر برند شوند نیز بیشتر است.
این یافته خبری خوش برای شرکتهایی است که در عصر دیجیتال همچنان از روشهای سنتی و کاغذی برای ترفیع کسب و کار خود بهره می‌برند. یافته‌های عصب‌شناسان حاکی از آن بود که نامه‌نگاری مستقیم، ابزار خوبی برای بازاریابان است، از طرفی اقلام تبلیغاتی کاغذی از نظر عاطفی رابطه‌ای قدرتمندتر با مخاطبان برقرار می‌سازند. از این رو با مشخص شدن جایگاه افول یافته‌ی رسانه‌های دیجیتال توسط عصب‌شناسان، رسانه‌های قدیمی هنوز از نفس نیافتاده‌اند و دارای قابلیتهای بسیاری هستند.
نکته مهم نقش ارتباطات بازاریابی یکپارچه در عصر حاضر است. توصیه این است که تصور نکنیم یکی از این ابزارها می‌تواند به تنهایی کار تمام آنها را انجام دهد. همانطور که تصور جایگزینی کامل دیجیتال به جای کاغذ نمی‌تواند صحیح باشد، بهره‌گیری از دیجیتال در کنار اقلام فیزیکی ارتباطات و همچنین ارتباطات چهره به چهره و ... نیز ارزشمند هستند. پیشنهاد می‌کنم هر یک از این ابزارها و رسانه‌ها را در قالب یک سیستم یکپارچه هدفمند به کار گیریم و تلاش کنیم با تاثیرگذاری بر حواس پنج‌گانه مشتریان از عمق تاثیر بیشتری در روح و روان و قلب آنان برخوردار شویم، و با ارائه یک تجربه زنده از برند ایشان را علاقمند و سفیر برند در دنیای رقابت رو به گسترش بار بیاوریم، و از نعمات ارتباطات خود و مشتریان و سایر اعضای زنجیره ارزش‌آفرینی بهره‌مند شویم.
منبع : سایت روزنوشته های پرویز درگی